Beratung und Verkauf von Brillen zu schnell und hektisch?...

[jag-willy]

An alle Leser dieses Threads, an alle Moderatoren,


beim Durchlesen vieler Beiträge dieses Unterforums "Fragen zur Brille" drängt sich mir der Eindruck auf, dass die Beratung und der Verkauf einer Brille oft zu schnell, zu hektisch geschieht. Oder es werden auf wichtige Dinge nicht geachtet, und Nebensächliches wird zur Hauptsache. Bei der Fertigung der bestellten Brille kommt es mir vor, als ob es dabei auch manchmal zu schnell und hektisch vorgeht. Nach dem Kauf und dem ersten Tragen des Kunden werden dann die Folgen dieses Problems als Fehler an der Brille sichtbar. Ist es tatsächlich so? Wie können Kunden und Optiker das ändern? Es würde mich sehr interessieren, wie Sie / wie ihr dazu denken / denkt.


Wilhelm (Jaggie) Schüler

[Miosis]

Inwiefern "schnell und hektisch"?

[jag-willy]

Hallo Miosis,


Mir fällt es schwer, was sagen will, anders auszudrücken.

Ich meine, was ich sage, wertfrei.

Ich sage es einmal anders herum.

Mir kommt es vor, als fehlen manchen Kunden die Ruhe und Gelassenheit beim Kauf der Brille, was weitere Probleme zur Folge hat.

Noch eine Frage: sind diese Fälle in diesem Forum häufiger vorkommende Probleme oder eher die Ausnahme?


Wilhelm Jaggie Schüler

[Oppicker]

Wenn wir mal von Beratungsdefiziten aufgrund mangelnder Kompetenz oder mangelnder Zeit für den Kunden absehen, gibt es mindestens zwei wichtige Gründe, warum es immer wieder zu Rückfragen seitens der Kunden kommt:

1) Der Kunde hört nicht zu oder hört nur, was ihm in den Kram passt. Hinterher wird über dicke Gläser, Reflexe und wacklige Gestelle gejammert.

2) Man erwähnt als Optiker bestimmte Dinge nicht oder nur stark vereinfacht, weil man den Kunden weder irritieren noch verunsichern und schon gar nicht überfordern möchte. Hält man "Vorlesungen" z.B. über die Wirkungsweise diverser Entspiegelungsarten, wirkt man als Berater schnell arrogant und der Kunde klappt die Ohren zu.

Ich habe mir in 35 Berufsjahren gewisse Formulierungen für die Beratung zugelegt, in denen zwar jede Information, die der Kunde haben muss, enthalten ist und den (normal gebildeten) Kunden nicht überfordern. Aber der Kunde muss auch zuhören.

Man kann schließlich nicht wissen, was der Kunde nun weiß oder nicht, bzw. falsch interpretiert und missverstanden hat.

[prüflingsprüfer]

Danke Herr Oppicker, diese Meinung teile ich auch,
auch wenn ich erst sechsundzwanzig Jahre Beruf auf dem
Buckel habe.

[Miosis]

Da kann ich mich den Vorrednern nur anschließen!

Zudem kommt auch oft eine gewisse Preisvorstellung seitens des Kunden zum Tragen. Vor allen Dingen, wenn es sich um Gleitsichtgläser handelt.
Beispiel: Kunde kommt mit einem Angebot von einem Mitbewerber über "Premium"-Gleitsichtgläser.
Der Begriff "Premium" ist nicht geschützt und so kann jeder jedes Glas so titulieren.
Wir vom Fach wissen zwar um welche Kategorie Gleitsicht es sich ungefähr handeln könnte, der Kunde aber nicht.
Jetzt können wir große Überzeugungsarbeit leisten und ihn eines Besseren belehren oder fangen an, ihm ein ebenso günstiges Produkt anzubieten.
Mögliche Konsequenzen daraus sind:
1. Er nimmt das günstige Produkt, wundert sich über das eingschränkte Blickfeld und fühlt sich übers Ohr gehauen,
weil ja der Mitbewerber angeblich bessere Gläser zu diesem Preis anbietet.
2. Er nimmt das hochwertige Glas und fühlt sich evtl. auch über den Tisch gezogen, da er ja keine Produktvergleichsmöglichkeiten hat, was den Tragekomfort angeht.

Schwieriges Thema.

Gruß

[Oppicker]

Ja, auch das ist vollkommen richtig und ein beliebtes Thema bei Verkaufsschulungen.
Wie erreiche ich innerhalb von ein paar Minuten, dass ein mir zunächst unbekannter Kunde zu mir Vertrauen fasst? Dieses Vertrauen kann man ehrlich erwerben oder man kann es sich erschleichen.
Und hier trennen sich Spreu und Weizen bei denen, die sich im Verkauf befinden und beraten müssen.
Wem als Kunde der Preis ausreicht, um Vertrauen zu haben, muss halt beten, dass er mit irgendwelchen Scherben zurechtkommt.
Allerdings ist das in allen Branchen so, wo man sich auf die Seriosität der Berater/Verkäufer verlassen muss, weil man nichts testen kann. Wer kann schon wissen, ob das Medikament, das die Nachtschwester bringt, wirklich erforderlich ist? Wer kann schon wissen, ob die Gummidichtung etc. am Auto wirklich auch mit ausgewechselt werden müssen?